Le manufacturier en exemple
Au cours des dernières années, les entreprises manufacturières d’ici ont connu des hauts et des bas. Par le fait même, plusieurs d’entre elles utilisaient et utilisent encore les méthodes de marketing traditionnelles. Le département des ventes de l’entreprise adhère au fonctionnement et continue de se déplacer constamment pour rencontrer les prospects, les clients et assurer les suivis. Évidemment, l’utilisation de ce processus interne reste indispensable, mais reste que ces processus de génération de leads B2B sont moins efficaces, plus longs et plus coûteux. Sans oublier également que l’équipe interne peut trouver que l’image en ligne de l’entreprise n’est nettement pas à la hauteur. Peu de contenu à partager et leur site web (s’ils en ont un) est désuet et ne génère aucune piste.
Compte tenu de la réaction des départements internes, les fabricants se demandent qu’est-ce qu’un budget adéquat consacré au marketing et comment allouer une partie de leur budget au marketing numérique. Aussi, quels principaux canaux de commercialisation sont les plus appropriés à une entreprise manufacturière ?
Le manufacturier type
Basé sur de récents sondages et études faites aux États-Unis en 2018, le manufacturier type dépense entre 3 000 $ et 5 000 $ par mois en marketing numérique. Ce qui fait un budget annuel d’environ 36 000$ à 60 000$. Cela comprend les services de marketing – stratégie, l’optimisation web, l’étude de cas, les campagnes publicitaires Google, Facebook et/ou LinkedIn, les rapports et les analyses analytiques et le marketing par courriel. Inévitablement, la plupart d’entre eux doivent d’abord remplacer leurs sites Web préhistoriques avant de commencer tout effort de marketing numérique.
Budget marketing
Un budget marketing est une enveloppe budgétaire qui regroupe un montant alloué spécifiquement aux ressources et efforts marketing de l’entreprise sur une année complète. Inévitablement, un budget est fixé dans le but de le respecter, mais aussi dans le but d’être utilisé.
Le budget idéal
Lors de notre dernier article qui traitait sur le sujet de l’investissement au lieu de la dépense en marketing, nous en avons conclu qu’afin de maximiser le potentiel de l’investissement, il faut à tout prix être structuré et avoir un bon plan d’action pour allouer les ressources nécessaires en fonction des objectifs établis. Évidemment, nous imaginons que le budget marketing peut sembler sans fin pour certains et c’est pourquoi nous remarquons que plusieurs ont peur d’investir dans une telle ressource, qui est soi-disant, indispensable à la croissance de l’entreprise.
Le 2% à 5 %
Le parfait montant à investir est difficile à établir, mais selon une étude de la BDC, les entreprises B2B dépensent, en moyenne 2% à 5% de leur revenus dans le marketing. Cela comprend l’équipe à l’interne ainsi que les ressources traditionnelles et numériques. Si nous prenons l’exemple d’une entreprise d’une trentaine d’employés qui fait un chiffre d’affaires d’environ 4 000 000$. En calculant 2% de leurs revenus, qui est le pourcentage minimum à investir en marketing, cela représente un montant d’environ 80 000$/année à investir.
Une autre étude nous aide à déterminer un pourcentage un peu plus précis sur le montant à investir en marketing chez le manufacturier, il s’agit d’une étude de CMO Survey. La recherche fait ressortir que 3,2% des revenus devraient être investis en marketing.
Inévitablement, la prochaine question à se poser est : Ai-je besoin d’une personne à l’interne, tel qu’un/une directeur(ice) marketing ? En effet, cela peut être très pertinent dans la mesure où cette personne pourra facilement gérer les projets à l’interne et surtout bien comprendre les opérations de l’entreprise. Par conséquent, une seule personne ne pourra pas tout faire afin de répondre aux exigences marketing de l’entreprise et c’est pourquoi qu’investir dans une firme externe est un choix judicieux à envisager.
Établir les bases
Évidemment, l’établissement des bases est fondamental dans chacune des entreprises, surtout avant de lancer une campagne marketing. Par le fait même, il est tout à fait normal que l’année où vous devez optimiser vos bases, que votre montant consacré au marketing augmente.
Le meilleur exemple est le site web. Il n’est pas qu’une simple vitrine, il est la vitrine numérique disponible 24h sur 24, 7 jours sur 7 de votre entreprise, qui met de l’avant vos produits ou services.
Vous devrez probablement dépasser votre budget de marketing de 5 % pour mettre à jour votre site web une fois tous les trois à cinq ans. Par conséquent, les coûts de base du marketing ne sont généralement pas inclus dans ce 5 %. Sans une base de marketing solide, vos activités quotidiennes de marketing vacilleront de «peu efficaces» à «gaspillage d’argent».
En général, l’établissement des bases comprend :
- L’identité de marque
- La conception et développement web
Une croissance chez le manufacturier
Selon une étude d’IndustryWeek – Custom Research et Kronos Incorporated, voici deux fortes statistiques qui montrent bien la croissance du manufacturier en 2019-2020 :
- Alors que 90% des manufacturiers s’attendent à une augmentation des revenus, plus de 58% d’entre-eux s’attendent à une forte augmentation de plus de 5% au cours des cinq prochaines années.
- Plus de 70 % des manufacturiers s’attendent à augmenter le nombre d’employés au cours des cinq prochaines années.
Ces chiffres sont la preuve même qu’il y a un potentiel à exploiter et pour ce faire, il faut inévitablement investir ; de manière intelligente. Plus précisément, aligner le budget en fonction d’une stratégie bien étoffée où un plan d’action adéquat est primordial.
N’oubliez pas de regarder vos compétiteurs, il est presque assuré que ceux-ci améliorent leur présence en ligne et utilisent leur site web pour générer plus de prospects !
Le retour sur l’investissement (ROI)
Évaluer le retour sur l’investissement dans le marketing n’est pas toujours évident. Grâce au numérique, il est maintenant beaucoup plus facile d’obtenir des résultats précis sur les campagnes publicitaires et l’automatisation. Par le fait même, il est possible de déterminer le ROI à long terme et à court terme par des prévisions analytiques, ainsi que par le nombre de prospects et leur valeur moyenne.
Une valeur moyenne peut alors être attribuée aux nouveaux prospects, à condition de connaître le pourcentage type du taux de conversion en fonction de la valeur du prospect. Un nombre prévisible de ROI peut être alors établi et suivi.
Nous concluons cet article avec cette belle statistique de CMO Survey : « Les budgets marketing devraient augmenter de 8,7 % au cours de la prochaine année, atteignant presque le 8,9 % en huit ans à partir de 2017. En comparaison, la hausse réelle de 6,3 % au cours de la dernière année a été réellement atteinte ».
Que pensez-vous de votre situation ?
