La prospection en 2020

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Un représentant des ventes dans le domaine industriel

La prospection en 2020

Le client est l’élément clé pour qu’une entreprise subsiste et qu’elle puisse continuer à se développer. Or, comment faire pour s’assurer de conserver une banque de clients suffisante ? De nombreux outils existent, aujourd’hui, pour fidéliser les clients, mais aussi pour aller à la rencontre des clients potentiels et effectuer proprement la prospection. Cette démarche qu’est la prospection peut être comparée à la période de la ruée vers l’or du Klondike où les prospecteurs devaient se préparer longuement avant de s’aventurer sur la route de l’or, posséder les bons outils afin d’être efficaces et efficients sur leur concession et espérer trouver de l’or. Dans le monde du B2B, les entreprises doivent travailler en amont avant de se lancer dans la prospection, soit élaborer un plan d’action et développer les outils adéquats pour découvrir des pépites d’or – dans le présent cas, les clients. Et une chose est certaine, si l’entreprise B2B se lance dans cette aventure en délaissant les nouvelles technologies et l’ère du numérique, elle passera à côté des opportunités les plus payantes; surtout en cette année 2020 où le tournant au numérique est devenu un point primordial pour les entreprises de tout genre.

Cette étape de la prospection semble relativement simple, cependant, une étude HubSpot démontre que plus de 40% des vendeurs affirment que c’est la partie la plus difficile du processus de ventes, puisqu’à la fin du processus seulement 30 à 40% des acheteurs potentiels finissent par conclure un accord. Beaucoup d’efforts sont déployés à cette étape, pour parfois peu de reconnaissance client, d’où l’importance de choisir les méthodes adéquates qui cadrent avec le milieu dans lequel l’entreprise évolue et qui rejoignent davantage les clients potentiels.

Il existe différentes méthodes pour prospecter, traditionnellement il y a les cold calls – méthode qui consiste à appeler des clients qui n’ont pas initialement de besoins ou ni même intéressés – et les courriels. Ces méthodes de prospection ratissent très largement les clients potentiels, c’est pourquoi elles ont des chances de succès limitées. Par contre, l’ensemble du processus peut être optimisé grâce à des outils technologiques et à l’automatisation.

Définition des personas

Un persona consiste à créer un personnage basé sur une représentation fictive, mais se rapprochant le plus de la réalité, de l’acheteur idéal de votre entreprise. Il est possible d’établir ce profil à l’aide de données marketing, d’entretiens avec des clients et quelques hypothèses éclairées. L’objectif derrière le persona est de se faire une place dans la tête du client potentiel pour mieux répondre à ses besoins.

Votre entreprise doit posséder plusieurs profils types d’acheteurs afin de communiquer adéquatement avec ceux-ci et savoir quelles plateformes utiliser pour interagir avec eux. Pour ce faire, il est primordial que vous connaissiez les champs d’intérêts de vos clients potentiels, leurs tranches d’âge, leurs habitudes d’achats et qui est normalement impliqué dans le processus d’achat – qui est-ce qui prend la décision d’achat ? Avec toutes les informations pertinentes que vous saurez récolter, il vous sera possible d’interagir avec les prospects sur des plateformes aussi complexe que LinkedIn. En effet, cette plateforme a été créée, à la base, pour établir des relations d’affaires, se créer un réseau de contacts et explorer les opportunités d’emploi ou de clients qui s’offrent à vous; cependant, il est facile de s’égarer en navigant sur LinkedIn. D’une part, car la plateforme est complexe et d’autre part, puisqu’il y a de plus en plus de personnes qui l’utilisent, cela représente une énorme banque de données et une source d’informations pouvant être pertinentes ou non.

Donc, afin de discerner quel utilisateur de LinkedIn ou toutes autres plateformes qui correspond à votre persona, vous pouvez écouter et regarder le comportement de vos prospects sur ces différents réseaux sociaux. Ce principe s’appelle le Social Listening. En d’autres mots, c’est une méthode qui vous offre la possibilité de suivre, d’analyser et de répondre aux communications vous concernant sur les médias sociaux. LinkedIn est une réelle mine d’or pour la prospection, il suffit de savoir utiliser le plein potentiel de cette plateforme, vous pouvez consulter un article rédiger par HubSpot pour en découvrir tous les secrets : HubSpot Social Selling

De ce fait, vous pouvez mieux cerner votre audience grâce à votre persona et ainsi, mieux répondre à ses besoins à l’aide d’un contenu adapté. Toutes les interactions que vous aurez avec votre client potentiel pourront être – et se devront d’être – adaptées à l’étape du processus d’achat où il se trouve.

Établir un plan de ventes

Pour que la communication avec le prospect soit alignée avec la décision d’achat, il faut, préalablement établir le processus d’achat et le connaître en profondeur.

Qu’est-ce qu’un processus de ventes ?

« Un processus de ventes désigne un ensemble d’étapes répétitives que prend une équipe de ventes pour faire passer un prospect d’un lead à un client. Un processus de ventes solide aide les représentants à conclure systématiquement des affaires en leur donnant un cadre à suivre. Ce cadre est important à créer et à structurer. »

Un plan de ventes est généralement basé sur cinq étapes fondamentales :

  • La prospection
  • La recherche et l’engagement
  • La présentation
  • La gestion des objections
  • La conclusion et le suivi des ventes

Tout au long du processus, il est pertinent, voir même essentiel, d’utiliser une méthodologie inbound marketing. En effet, ce type de méthodologie rend l’accessibilité à l’information plus facile que jamais, car celle-ci vise à attirer le client grâce à un contenu pertinent, utile et créateur de valeur, et ce, à chacune des étapes du parcours d’achat de votre persona. Les acheteurs peuvent, dorénavant, trouver les réponses à leurs besoins rapidement.

Dans les dernières années, il a été possible d’observer plusieurs changements en ce qui a trait aux tendances d’achat. Les acheteurs ont gagné en pouvoir d’achat; ce sont eu qui ont, maintenant, les rênes du processus de vente et non plus les représentants. Ainsi, vous devez être en mesure de créer une expérience client optimale, celle-ci sera exécutable une fois que votre plan du processus de ventes sera bien établi.

Outils de ventes avancés et intégrés à un CRM

Comme mentionné précédemment, les outils choisis pour la prospection sont primordiaux. C’est grâce à eux que vous pourrez entretenir de bonnes relations avec vos clients. Du coup, se munir d’un logiciel de gestion des relations clients (CRM) devient un atout. D’ailleurs, le CRM représente l’un des marchés qui connaît la plus forte croissance mondiale. C’est pourquoi il demeure quelque peu surprenant, qu’encore aujourd’hui, 18% des vendeurs ne sachent pas ce qu’est un CRM et la magie qui peut s’opérer grâce à un CRM. Qui plus est, malgré le fait qu’un CRM est une plateforme complètement intégrée en mesure de récolter et de gérer de nombreuses données, 40% des vendeurs continuent d’utiliser des outils comme Microsoft Excel pour collecter et gérer les données sur les clients et les leads. Une méthode digne de l’ère des dinosaures, elle est fastidieuse, archaïque et risquée, comparativement à un CRM qui vous aide à analyser clairement et efficacement les données pertinentes des clients, vous n’êtes plus obligé de chercher en profondeur les données puisque le CRM vous les présente de façon claire, lisible et précise.

En effet, un CRM est comme votre carnet d’adresses, il comprend et gère tous vos contacts tels que vos prospects – basés sur vos personas -, vos clients actuels, vos partenaires, vos fournisseurs et bien plus. Par exemple, le CRM HubSpot vous permet, d’une part, d’avoir accès rapidement à votre carnet d’adresses, et d’autre part, il vous permet de suivre quasiment en temps réel vos clients potentiels et de les atteindre efficacement grâce aux outils de ventes intégrés à la plateforme. HubSpot permet de personnaliser l’approche client et créer une expérience unique, ce qui appuie grandement la démarche de prospection et qui permet d’augmenter le taux de conversion final.

Comment le CRM peut-il augmenter le taux de conversion des clients ? Cette plateforme est montée dans l’optique de répondre à vos questions et de gérer les réponses afin de mettre en évidence les données les plus utiles pour votre entreprise, soit celles qui vous permettront de prendre des décisions d’affaires réfléchies et éclairées. Le CRM permet, entre autres, de répondre à ce type de questions :

  • Qui sont vos prospects ?
  • Quel est leur niveau d’engagement ?
  • Comment interagissent-ils avec votre entreprise, par quel média ?
  • Quelles sont leurs habitudes et historique d’achat ?

Avec le logiciel il est difficile d’échapper un détail ou un chiffre pertinent, tout est regroupé sur un tableau de bord, sur des rapports de suivi des transactions ou encore sur un visuel de gestion des projets de ventes. Tout est plus simple à l’aide d’un CRM, c’est un outil incroyable afin de faciliter les étapes du plan de ventes et en particulier la prospection.

La génération de leads

Finalement, l’étape qui fait en sorte que tous les efforts déployés au préalable aboutissent enfin à des résultats. La génération de leads vient à la suite de la création des personas, de l’analyse de marché et du processus de ventes, puisque l’étape de génération de leads a comme objectif d’attirer et de convertir les prospects de votre entreprise de la façon la plus efficiente possible; cela nécessite, donc, un travail en amont.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

« La génération de leads est une approche stratégique conçue pour attirer des prospects vers votre entreprise, les convertir en leads, et ultimement en clients, en créant un contenu et des expériences qui leur sont adaptés. »

Il y a deux étapes à ce processus qu’est les leads. D’abord, vous devez créer un contenu convaincant mettant en valeur vos produits et/ou services. Ensuite, vous devez utiliser ce même contenu pour faciliter et créer la conversion des visiteurs en prospects.

Pour y arriver, il existe une stratégie d’inbound marketing telle que mentionnée ci-dessus. Ainsi, grâce à une stratégie d’inbound marketing, les prospects vous trouvent par le biais de différents canaux tels que les médias sociaux, les moteurs de recherche – d’où l’importance d’avoir un bon référencement -, les blogs, et possiblement les publicités de référencement.

Un des gros avantages du inbound marketing comparativement au marketing traditionnel – revue, panneau publicitaire, courrier – est que cette nouvelle méthode technologique ne nécessite pas un effort surréel afin d’attirer l’attention du client potentiel, puisque c’est le client qui vous découvre et qui ira à votre rencontre. Pourquoi ? Parce que vous créez un contenu conçu pour répondre aux problèmes de vos personas et donc aux besoins de vos clients idéaux, inévitablement, ces derniers se sentent interpellés par vos produits et/ou services. Par ce fait même, vous attirez des leads pertinents, vous développez un lien de confiance avec ces nouveaux venus, tout en renforçant la crédibilité de votre entreprise auprès de votre public cible.

Qu’est-ce qu’un Funnel ?

« Le funnel est une manière de représenter le parcours d’achat de vos clients, donc l’entonnoir des décisions d’achat prises par ceux-ci. Il met en évidence les différentes étapes que parcourent votre client potentiel entre le moment où il vous découvre et celui où il achète vos produits et/ou services. »

Ce nouveau portrait de la prospection s’éloigne grandement des cold calls, puisqu’un élément essentiel aujourd’hui est l’intérêt du prospect. En effet, le lead doit être intéressé dès le départ. Donc, un site en ligne avec les informations pertinentes des produits ou service que vous offrez est un outil hors pair – surtout en temps de confinement comme la crise du COVID-19 oblige -, ou encore l’utilisation adéquate des réseaux sociaux qui mettent en valeur vos produits ou services. Bref, vous devez proposer des solutions aux besoins de vos personas, vous devez répondre à leurs interrogations de façon succincte mais complète, et surtout, vous devez avoir un funnel prêt à accueillir vos différents leads et à transmettre le message approprié à chacun afin de créer une expérience d’achat répondant aux attentes des clients.

En conclusion, il est primordial de ne pas uniquement s’attarder sur les aspects créatifs du marketing comme l’image de marque, le développement d’un site en ligne et autre, mais aussi de mettre en relief les aspects technologiques et les outils marketing comme un CRM, un processus de ventes, l’utilisation adéquate des médias sociaux. Cela vous permettre d’atteindre plus aisément, mais surtout plus efficacement vos clients potentiels, en plus d’être en mesure de les engager plus fortement sur une vision à long terme de l’entreprise.

Sans nécessairement être à l’avant-garde, demeurez informés des technologies qui s’offrent à vous, osez utiliser les plateformes à leur plein potentiel comme LinkedIn qui vous permettra de développer votre prospection, découvrez le inbound marketing ou encore le social selling/listening des stratégies marketing qui vous aideront à atteindre de nouveaux sommets. Un travail pertinent fait en amont avec l’utilisation des outils adéquats – CRM, médias sociaux, leads – et des stratégies réfléchies et solides vous mèneront certainement vers votre propre mine d’or; il ne vous restera qu’à l’exploiter efficacement et de façon responsable pour continuer d’être prospère.

Il est toujours important de s’appuyer sur des gens qualifiés afin d’atteindre vos objectifs, c’est pourquoi le Groupe Lakhos est là pour vous aider. Découvrez notre programme d’Aide à la Relance Marketing établie en fonction de la nouvelle réalité que nous vivons suite à la situation de la COVID-19.