Lorsqu’une personne évolue au sein d’une entreprise, qu’elle soit propriétaire ou employée, il y a toujours un désir d’efficacité et d’efficience au travail. L’automatisation des ventes a été un point tournant en cette matière, permettant de diminuer le temps d’exécution des tâches et d’augmenter leur rentabilité. Si vous hésitez encore, voici pourquoi vous pourriez avoir besoin d’automatiser vos ventes :
- Par manque de temps afin d’effectuer vos suivis;
- Pour éviter de passer un nombre interminable d’heures à saisir les données de vos prospects dans votre CRM;
- Pour toujours se souvenir des dernières conversations avec vos clients;
- Pour faciliter la planification et l’organisation de vos rencontres-clients;
Vous vous sentez interpellé par un ou plusieurs points mentionnés ci-haut ? L’automatisation de vos ventes pourrait alors améliorer votre efficacité et votre rentabilité, notamment grâce à des stratégies comme le Account-Based marketing et le Inbound marketing ou encore, grâce à des outils disponibles sur une plateforme d’automatisation.
Qu’est-ce que l’automatisation des ventes ?
L’automatisation des ventes est l’équivalent d’une aide-ménagère. C’est un processus qui prend en charge les tâches qui nécessitent du temps et des ressources manuelles de votre équipe des ventes, et les effectue seul. Ainsi, votre équipe se retrouve avec une charge de travail moins élevée en ce qui a trait à des tâches régulières pouvant être automatisées. Votre entreprise devient plus efficace et efficiente puisque les ressources peuvent être réparties adéquatement.
Cependant, il serait faux de croire que l’humain devient un élément superflu dans le processus de l’automatisation.
Par exemple, il existe des robots peu automatisés qui nous sollicitent à toute heure du jour, sans que nous soyons le public cible de l’entreprise ou que nous ayons besoin de leurs services ou de leurs produits. Ces pièges « spam » sont à éviter. Mais à l’inverse, il est possible d’automatiser des tâches et des séquences en lien avec l’approche client tout en gardant une touche personnelle et appropriée, faisant en sorte que votre public cible se sente interpellé.
Voici comment l’automatisation de vos ventes peut contribuer à simplifier le quotidien de vos représentants et de vos directeurs en six points.
1. Attirer plus de prospects
Advenant le cas où vous possédez un compte LinkedIn Premium, vous pouvez configurer une sélection personnalisée en utilisant une combinaison de critères, comme « CMO et MONTRÉAL». Cela signifie que vous n’avez plus à effectuer régulièrement les mêmes recherches puisque la plateforme répertorie, pour vous, les profils intéressants et vous les soumet.
De plus, vous pouvez mettre en place des alertes courriels à la fréquence voulue, soit à tous les jours, à toutes les semaines ou encore à tous les mois, en fonction du nombre de prospects que vous recherchez. Ainsi, automatiquement, une liste de prospects se crée pour vous, sans aucun travail manuel. N’ayez crainte de recevoir toujours les mêmes profils, car LinkedIn vous envoie uniquement les nouveaux profils, cela vous assure d’être toujours au courant des nouveaux prospects et de ne pas recevoir constamment les mêmes références.
L’ajout d’un outil analytique dans votre boîte de réception de courriels vous permettra, aussi, de gagner du temps dans la gestion de vos relations clients. Cet outil rendu disponible par HubSpot Sales se nomme « Inbox Profils » et extrait les détails des dossiers CRM de vos prospects, soit leurs profils personnel et d’entreprise sur les diverses plateformes sociales. Il n’est plus nécessaire, grâce à ce HUB centralisé, d’effectuer de nombreuses recherches et d’ouvrir des dizaines d’onglets pour saisir la fonction de votre prospect ou encore pour connaitre leur champ d’intérêt et leur dernier tweet. L’outil effectue ce travail pour vous. Vous avez, donc, accès à toutes les informations nécessaires afin de peaufiner votre approche par courriel, de sorte qu’elle soit 100% personnalisée pour votre client.
2. Attirer de meilleurs prospects
Avec l’aide des outils qui vous permettent de mieux atteindre les prospects et les convertir en client, vous pouvez cumuler de nombreuses informations provenant de diverses sources afin de les compiler dans un tableau mis à jour constamment. Ce tableau dressera le portrait détaillé de vos prospects.
Il va sans dire qu’un défi quotidien pour les entreprises est l’accessibilité à l’information dû au fait que l’ère du numérique a fait augmenter la concurrence. Du coup, vous devez user de stratégie pour attirer l’œil de vos clients potentiels, vous devez être doublement efficace et efficient dans votre approche; Des plateformes comme HubSpot marketing vous aidera à réduire le bruit autour de votre entreprise et à créer une approche plus directe qui sensibilisera davantage vos prospects.
Par exemple, HubSpot propose des outils comme :
- Des formulaires
- Des formulaires en pop-up
- Des chatbots (conversation automatisée à l’aide d’une liste de questions/réponses préétablies)
- Des chats en direct – avec un humain derrière l’écran
- Des suivis de courriels à partir de formulaires soumis
Tous ces outils vous permettent de trouver, d’enregistrer et d’entretenir des relations avec des prospects. Cela vous donne l’occasion d’enrichir votre banque de données. En plus, ils s’intègrent aisément dans n’importe quel CRM que peut utiliser votre entreprise. Il suffit de les installer pour apprécier les informations qu’ils vous fournissent. La dernière étape est de mettre en place un suivi automatisé pour continuer de faire grandir votre banque de données et atteindre le plus de prospects – pertinents – possible.
3. Séquences de ventes HubSpot
Vous commencez à obtenir des résultats avec votre stratégie d’Inbound marketing et croyez être en pleine croissance parce que vous avez des participations record à vos webinaires ou encore une liste de données contact prête à être exploitée ? C’est excellent, mais vous ne devez surtout pas en rester-là puisque le plus gros est à venir.
Arrivés à ce stade, vos prospects sont loin d’être convertir à vos produits ou services. C’est précisément à cette étape que vous devez assurer un suivi assidu en lien avec les premières approches que vous avez faites lors d’un événement – matinée café, présentation, webinaire ou autre. C’est donc à ce moment qu’un CRM bien exploité devient un allié important afin de réussir à créer une série de suivis pertinents avec les prospects. Par contre, cela demande du temps et des efforts. Pour vous aider à cheminer sur cet aspect, les séquences de ventes HubSpot deviennent fort intéressantes.
Qu’est-ce qu’une séquence HubSpot ?
Outil développé par HubSpot pour faciliter l’automatisation des communications avec les prospects. L’outil propose jusqu’à cinq approches personnalisables par courriel. Chacune d’elle peut être automatiquement envoyée selon une séquence choisie et étalée sur un nombre de jours souhaité. De plus, le suivi de tâches est aussi automatisé, ainsi la séquence s’effectue seule et passe à la prochaine étape ou se termine seule si l’objectif établi est atteint.
Cet outil permet d’automatiser votre travail de ventes en entretenant vos interactions et en les personnalisant à toutes les étapes du processus de ventes. Il devient plus facile, pour vous, d’établir une stratégie de suivis puisqu’elle est séquencée et automatisée.
Créer et éditer des séquences de ventes HubSpot
Grâce à l’outil de séquences, vous pouvez désormais envoyer des courriels personnalisés mais surtout programmés pour développer, enrichir ou maintenir une conversation avec vos contacts et vos clients, et ce, tout au long du processus de ventes. Lorsque vos contacts répondent au courriel ou planifient un rendez-vous, la séquence se termine automatiquement pour ne pas multiplier inutilement les courriels.
Dans le cas où vous désirez étendre davantage vos connaissances en ce qui a trait à l’automatisation de plusieurs actions et processus de ventes au sein d’une liste de contacts spécifique, vous pouvez consulter le site suivant : workflows HubSpot.
Les séquences de ventes HubSpot que vous choisirez vous aideront à être plus efficace soit en gagnant du temps et en réduisant les efforts manuels requis par votre équipe afin d’effectuer – en temps opportun – les suivis auprès de vos prospects et ou clients. Ainsi, vous conservez une approche personnalisée et créez plus rapidement de l’intérêt pour vos produits et ou services.
Si vous voulez vous faciliter encore plus la tâche, HubSpot propose aussi des gabarits préétablis en fonction de ce qui a déjà fait ses preuves sur le marché B2B. Par contre, il est primordial de comprendre que tout ce que propose HubSpot est maniable et peut être modifié afin d’être aligné à l’image de votre entreprise. Bref vous pouvez – et préférablement devez – ajouter votre grain de sel aux séquences.
Exemple, si lors d’un salon virtuel vous rencontrez un directeur des opérations d’une très belle entreprise manufacturière qui s’accorde avec la vôtre mais que ce dernier ne donne pas suite à votre appel téléphonique, grâce aux séquences de ventes HubSpot, vous pouvez aisément le contacter à l’aide d’un modèle personnalisé et préétabli pour assurer un suivi.
4. Programmer vos rencontres
La planification de rencontre avec un nouveau prospect peut s’avérer être un vrai casse-tête. Souvent cela engendre un ralentissement au niveau du processus de ventes en plus de réduire l’intérêt de l’acheteur. Dans l’optique de pallier à ce problème de perte de temps et d’intérêt, vous pouvez utiliser HubSpot Meeting, pour accélérer les étapes en dirigeant la personne cible sur un outil de prise de rendez-vous directement connecté à votre calendrier personnel. Par le fait même, le prospect sera en mesure de voir votre horaire de disponibilités et en fonction de cela, il pourra sélectionner la journée et l’heure qui lui convient. En plus, advenant le cas où c’est un nouveau contact, il se retrouvera automatiquement dans votre CRM.
5. Créer des propositions
Fini le copier/coller pour tenter de rédiger des propositions ou des devis personnalisés et complets pour tous vos prospects ou vos clients. Dorénavant, vous pouvez utiliser un outil comme PandaDoc qui s’intègre directement à votre CRM, faisant en sorte que lorsque vous créez un devis, une soumission ou autre document, tous les détails pertinents en lien avec les produits, les prix et les clients sont automatiques inscrits sur le fichier. Ainsi, vous êtes certain que les informations essentielles s’y retrouvent.
De plus, vous pouvez programmer des rappels de suivi afin de rafraichir la mémoire de vos prospects pour qu’ils acceptent le devis ou autre document; Vous n’avez plus à perdre votre temps pour effectuer ce type de suivi, l’outil s’en charge à votre place.
Une autre fonction intéressante et pratique de la création de propositions est d’instaurer un processus de signature. Par exemple, si vous désirez que votre équipe juridique examine d’abord le contrat avant que celui-ci soit acheminé ailleurs, vous pouvez créer un processus interne automatisé de sorte que les responsables sont amenés à signer le document avant qu’il ne soit envoyé à l’acheteur. La proposition assure une uniformité des processus en plus de garantir que les étapes sont franchies une à une avant de passer à autre chose.
6. Valeur du prospect
Vous désirez que votre équipe de ventes concentre une partie de son énergie sur les opportunités en or ? Un système automatisé de Lead Scoring peut contribuer à bien répartir les efforts de votre équipe en fonction de vos objectifs. Ce type de logiciel utilise des données démographiques et comportementales afin de classifier un prospect; Le vendeur est, donc, en mesure de savoir précisément quels sont ceux à privilégier ou non.
Cet outil est réellement utile pour concentrer les énergies au bon endroit, mais au préalable vous devez vous assurer de posséder un nombre suffisant de piste à explorer pour que cela soit intéressant. Advenant le cas qu’il vous manque des prospects, il sera important de mettre l’accent sur la génération de leads. Dans le cas inverse, si vous avez un grand nombre de prospects et que votre équipe de ventes est occupée, avec cet outil vous augmenterez votre efficacité en segmentant vos prospects en fonction de leur intérêt et leur taux de conversion.
Chose certaine, pour procéder ainsi avec un système de Lead Scoring, vous devez avoir des informations pertinentes à portée de main. Il existe une panoplie de façons pour recueillir des données, que ce soit à l’aide d’un processus de ventes bien établi, des formulaires, des courriels sollicitant l’engagement social ou autre; et ce n’est pas un scoop de vous dire que dans le monde entrepreneurial, la Connaissance est un élément fort et essentiel. Il y a une corrélation directe entre votre niveau de connaissance et votre attraction auprès de vos prospects.
Cela fait un bref résumé de la plus-value que l’automatisation des ventes peut amener à votre entreprise. Les logiciels et les outils d’automatisation des ventes assureront un gain au niveau de l’efficacité de votre entreprise en plus de vous permettent de mieux investir vos ressources afin de créer des tâches et séquences réellement personnalisées.
Si cela a piqué votre curiosité ou votre intérêt, nous sommes toujours disponibles pour répondre à vos questions et à vos besoins. N’hésitez pas à nous contacter.
