Account-based marketing vs Inbound marketing

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ABM-vs-Inbound

Les leads qualifiés découlent d’une stratégie marketing solide, mais avec deux stratégies marketing B2B prédominantes à considérer (et souvent opposées), il peut être difficile de préciser laquelle est la meilleure à appliquer à votre entreprise.

Le Account-Based Marketing (ABM) est une approche qui cible les décideurs clés au sein d’organisations ciblées grâce à une communication directe et personnalisée. L’inbound marketing, d’autre part, est une approche qui ratisse plus large et qui vise à attirer les consommateurs vers des produits ou des services via la création de contenu. Avec de telles distinctions, il est courant pour les entreprises d’utiliser une stratégie plutôt qu’une autre.

Comment ils diffèrent

Account-Based Marketing (ABM)

Le ABM consiste à cibler des comptes prédéterminés à l’aide de tactiques marketing personnalisées. Votre attention et votre énergie sont concentrées sur des comptes majeurs, ce qui signifie que vous pouvez atteindre les décideurs clés d’une manière plus directe. Votre stratégie doit inévitablement inclure du contenu personnalisé via des canaux stratégiques, tels que le courriel et la publicité hyper ciblée, auxquels ces parties prenantes peuvent s’identifier.

Cette stratégie fonctionne bien si votre entreprise vend à un marché niche. Une fois que vous avez identifié votre personnage idéal, il est plus facile de définir avec quels comptes vous voulez travailler et comment les cibler. Par conséquent, les entreprises qui choisissent d’utiliser le ABM trouvent qu’il s’agit non seulement d’un moyen efficace pour attirer de nouveaux comptes ciblés, mais aussi d’une stratégie adéquate pour élargir et de conserver les relations actuelles – ce qui, en fin de compte, augmente la génération de leads.

Inbound marketing

L’inbound marketing vise à attirer un large éventail de consommateurs par le biais d’offres de contenu pertinentes et de qualité. La méthodologie inbound (attraction, conversion, vente et support) garantit que les entreprises répondent aux besoins de leur clientèle cible en lui offrant le bon contenu au bon moment. Cette méthode permet de qualifier les leads par le biais d’offres, de formulaires et de courriels, qui les font descendre plus bas dans l’entonnoir de conversion.

L’inbound marketing est une méthode bénéfique pour les entreprises sur un vaste marché avec un large éventail de clients idéaux (buyer personas). Salesforce, GE et Starbucks ne sont que quelques-unes des nombreuses grandes entreprises qui mettent en œuvre l’inbound marketing en raison de leur vaste public et de leur large gamme de produits et services. Avec l’inbound, les entreprises sont en mesure de toucher un public plus large et de générer un nouvel intérêt à plus grande échelle.

La synergie ABM et inbound

Bien que certaines entreprises puissent trouver qu’une stratégie marketing fonctionne mieux que l’autre pour leur modèle d’affaires, Le ABM et le inbound n’ont pas à s’exclure mutuellement. En fait, la combinaison des deux méthodes peut souvent donner de puissants résultats.

Le ABM et l’inbound marketing visent tous les deux à cibler des clients potentiels avec du contenu intéressant et attractif. D’ailleurs, leur combinaison peut donner à votre entreprise un plus grand pouvoir d’influence. Vous aurez l’occasion de cibler une audience plus intéressée, dans un premier temps et ainsi, comprendre le processus de réflexion de celui-ci et ce, en lui fournissant un contenu pertinent et de haute qualité.

Un exemple d’utilisation ces deux techniques consiste à générer de nouveaux leads via l’inbound, puis à identifier quelques comptes clés au sein de cet ensemble et à leur proposer un contenu de type ABM. Ce mélange permettra à votre entreprise d’étendre sa portée à de nouveaux leads, mais aussi d’améliorer le contenu et d’humaniser l’expérience d’achat pour les comptes qui semblent les plus intéressés. Pour exécuter efficacement une telle stratégie, votre entreprise (quelle que soit sa taille) doit élaborer une stratégie de contenu solide et créer une bibliothèque de contenu de haut niveau qui pourra être personnalisée, si nécessaire, aux comptes ciblés.

Il existe d’innombrables stratégies combinant le ABM et l’inbound marketing qui peuvent donner d’excellents résultats. C’est pourquoi il est important de faire des tests et des itérations pour trouver la combinaison qui convient le mieux à votre contexte d’affaires.

Conclusion

Il peut être difficile de cibler la bonne stratégie marketing pour votre entreprise. Bien qu’il y ait des avantages et des inconvénients liés au inbound marketing et au ABM, le fait de se concentrer sur une méthode à l’exclusion de l’autre peut nuire aux résultats. En utilisant les deux techniques, vous pouvez bâtir une stratégie marketing qui repousse les limites du traditionnel et qui répond aux objectifs organisationnels de votre entreprise.