Durant les 8 dernières semaines, j’ai (Simon Lemire) eu la chance de participer à un « Bootcamp » axé sur la génération de leads donné par Dan Tyre, directeur d’HubSpot depuis la création de l’entreprise en 2007. Il s’agit, inévitablement, d’une belle opportunité à saisir pour apprendre des meilleurs et pour mieux aider les entreprises locales.
En anglais, on surnomme ce programme HubSpot Pipeline Generation Boot Camp (PGB 2020) et l’objectif est d’outiller les participants afin de générer plus de prospects et ainsi, faire croître l’entreprise. Nous avons été sélectionnés parmi des centaines de candidats pour participer à ce programme et ce principalement grâce au soutien de notre chargé de compte, Casey Peddicord de chez HubSpot.
Ce n’est pas facile de vendre en 2020 et pourtant, nous avons tendance à penser le contraire avec toute l’accessibilité de l’information et la possibilité de pouvoir « closer » des ventes à partir de son cellulaire dans le confort de son salon. La réalité en B2B n’est pas tout à fait ça et c’est beaucoup plus complexe. Pour plusieurs, l’étape de la prospection est la partie la plus difficile du processus de ventes, car on ne veut pas être achalant, mais plutôt démontrer le leader en nous, on veut offrir la bonne solution à la bonne personne. Comment rendre ces points plus simples et efficaces ? Voici les 5 points importants que j’ai retenu lors de ce Bootcamp :
1. Créer un positionnement clair de l’entreprise
L’importance d’établir un positionnement clair et précis est primordial et ce sans oublier le processus de ventes qui devrait être élaboré en amont. Ainsi, un enjeu majeur chez les entreprises est de vouloir frapper partout en même temps tandis qu’établir un positionnement clair permettra d’allouer les bonnes ressources aux bons endroits afin de maximiser les retombées et être un expert dans ce que vous avez à offrir.
De notre côté, en tant que firme numérique, nous avions un choix à faire en terme de clientèle cible et c’est pour cette raison que nous avons choisi le domaine industriel et plus précisément les entreprises manufacturières. Anthony, mon partenaire, a développé une expertise très solide en ce qui a trait le contexte d’affaires et les technologies qui s’y rattachent. Alors, pourquoi pas focaliser nos efforts sur cette industrie ? Nous bâtissons notre réseau d’experts et notre notoriété dans le domaine qui nous permettent d’offrir une solution plus personnalisée à nos clients.
2. Rendre l’appel de découverte Short and Sweet
La première impression est importante, oui, mais c’est aussi un moment pour être concis et direct. Une chose que j’ai bien appris de mon expérience avec Dan, c’est d’être confiant, personnalisé et direct au but. Sans oublier, les pauses entre les phrases de présentation qui me rendaient inconfortable au début, mais qui rapidement m’ont permis de m’approprier une meilleure aisance pour véhiculer mon message.
3. Utiliser des outils d’automatisation
Après quelques courriels, appels et messages directs sur LinkedIn, c’est facile d’oublier les suivis et pourtant, c’est le plus important ! Certaines entreprises exigent plus de points de contact et d’autres moins. Pour ce faire, les outils d’automatisation d’HubSpot permettent d’automatiser des séquences tout en gardant une personnalisation très importante.
4. La prospection par vidéo
Une méthode peu utilisée en ventes est la prospection par vidéo. D’un premier coup d’œil, on peut percevoir l’envoie de vidéo un peu intrusive, mais au contraire c’est une façon beaucoup plus personnalisée d’aborder un futur client.
Ça fait déjà un petit bout que des outils comme Vidyard existent et pourtant ils sont plutôt négligés. La prospection par vidéo permettra d’augmenter le taux d’ouverture de vos courriels de façon considérable, très utile lorsque vous êtes une entreprise de services qui veut montrer en même temps un partage d’écran.
5. Aider au lieu de vendre
De nos jours, il ne s’agit plus de vendre sa compagnie, son produit ou son service. On est tanné de recevoir les mêmes courriels ou le fameux pitch de ventes par téléphone. C’est beaucoup plus satisfaisant de trouver une solution à un problème que de vendre pour vendre.
En utilisant les trucs de Dan Tyre pendant les 8 semaines de Bootcamp, j’ai arrêté de vendre le Groupe Lakhos, et je me suis tout simplement contenté d’offrir mon aide en tant que solution. En donnant un bref aperçu de ce que nous offrons comme services et en centrant la conversation sur la solution à un problème, les dirigeant(es) sont beaucoup plus réceptifs.
Finalement, ce fut une très belle expérience avec laquelle j’ai mis en pratique l’identification des propsects qui conviennent, la mise en relation avec des entreprises potentielles, l’établissement d’une liste d’opportunités et l’utilisation de HubSpot Sales Pro pour automatiser davantage le processus.
Arrêtez de vendre et commencez à aider !
