HubSpot et l'art de lire dans les pensées des acheteurs

Dans un environnement commercial de plus en plus compétitif, il est crucial pour les entreprises de comprendre et d'anticiper le comportement de leurs clients potentiels. Se maintenir à jour face aux tendances représente un défi de taille, parfois négligé, pour ceux qui évoluent dans le secteur depuis des décennies. D'autres sont conscients que se renouveler est synonyme de garder une longueur d'avance sur la concurrence. C'est là qu'intervient la fonctionnalité d'intention d'achat (Buyer Intent), un concept puissant qui permet d'identifier les prospects les plus susceptibles de convertir en opportunités. HubSpot, avec Breeze et ses fonctionnalités d'intelligence artificielle (IA), offre aux entreprises des outils performants pour exploiter l'intention d'achat et optimiser leurs efforts de marketing et de ventes.

HubSpot a franchi une étape décisive avec l'acquisition de Clearbit, consolidant ainsi son offre en matière d'analyse de l'intention d'achat. Les utilisateurs bénéficient désormais d'une compréhension approfondie de leurs prospects, grâce à des données complètes, à une identification affinée, et à des capacités de ciblage et de personnalisation accrues.

Qu'est-ce que les données d'intention d'achat dans HubSpot

Breeze, outil résultant de l'acquisition de Clearbit, enrichit votre base de données HubSpot en ajoutant des informations approfondies, des fonctionnalités d'intention avancées et des outils d'enrichissement qui vous aident à travailler plus intelligemment, et non plus durement.

Imaginez l'intention d'achat comme un fil d'Ariane numérique : chaque clic, chaque interaction, une mine d'indices sur les désirs et les intentions de vos prospects. Breeze se charge d'ajouter automatiquement la taille de l'entreprise, son chiffre d'affaires et son secteur d'activité à vos leads. Plus besoin de chercher, tout est là, prêt à vous propulser vers une qualification de leads ultra-rapide.

Comprendre les données d'intention d'achat : un atout clé

Le timing, c'est clé en B2B ! Les données d'intention d'achat vous aident à repérer les prospects qui cherchent déjà vos solutions. Détecter l'intérêt avant le premier contact, c'est un avantage énorme. Moins de devinettes pour identifier qui est prêt à avancer. Priorisez la conversion des visiteurs les plus intéressés en leads qualifiés. Réduisez le démarchage de leads froids, pour mieux concentrer vos efforts sur les prospects chauds et prêts à convertir.

Qu'est-ce que les données d'intention d'achat ?

Dans le monde des affaires, ce n'est pas toujours évident de savoir qui s'intéresse vraiment à ce qu'on vend. On a beau avoir un super site web, des tonnes de contenu, parfois, on a l'impression de crier dans le vide. C'est là que les données d'intention d'achat changent la donne. Imaginez un peu : au lieu de vous fier à la chance, vous savez précisément quelles entreprises sont en train de regarder vos produits, de comparer vos tarifs. C'est comme avoir un radar qui vous montre les clients potentiels les plus chauds. En d'autres mots, avec l'outil parfaitement intégré que propose HubSpot, on peut transformer ces visiteurs anonymes en véritables opportunités. On parle de mieux cibler, de personnaliser les échanges et même de raccourcir les cycles de vente.

Pourquoi l'intention d'achat est-elle cruciale en marketing B2B ?

Le parcours d'achat B2B est souvent long et complexe, avec de nombreux points de contact potentiels avant qu'un prospect ne soit prêt à se convertir. Si avant, on se contentait des méthodes traditionnelles de capture de prospects, comme les formulaires remplis, aujourd’hui nous avons conscience que celle-ci ne raconte qu'une partie de l'histoire et limite la capacité à agir sur un intérêt qui ne suit pas un chemin prévisible.

Les données d'intention d'achat changent la donne en vous permettant d'identifier les prospects à fort potentiel en fonction de leurs comportements, et non seulement de leurs soumissions de formulaires. Cela permet à vos équipes de vente et de marketing de :

• Engager les prospects plus tôt : en identifiant les entreprises intéressées plus tôt, vous pouvez les contacter et commencer à établir une relation avant que vos concurrents ne soient au courant de leur intérêt.
• Prioriser les ressources sur les prospects à forte intention : les données d'intention mettent en évidence ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir, permettant à votre équipe de concentrer son temps et son énergie là où ils auront le plus d'impact.
• Réduire les opportunités manquées : avec une vision plus claire des intérêts des clients potentiels, vous pouvez engager de manière proactive les prospects qui pourraient autrement passer inaperçus.

L’adresse IP inversée et l'enrichissement

L'une des technologies de base qui alimentent les données d'intention d'achat est le suivi IP inversé. Ce processus capture les adresses IP des visiteurs anonymes d'un site Web et identifie les détails de leur entreprise, vous donnant un aperçu de qui montre de l'intérêt pour votre site sans nécessiter de soumissions de formulaires. Combiné à l'enrichissement des données de Breeze Intelligence, vous pouvez recueillir des détails supplémentaires, tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et l'emplacement, qui vous aident à mieux comprendre le profil de chaque entreprise.

Conformément à la Loi 25, la gestion de ces données s'effectue dans le respect des normes de confidentialité et de protection des informations personnelles.

Comment tout cela s'assemble-t-il ? Décomposons-le.

Tout dépend de la façon dont ils interagissent avec votre site web. Certains comportements sont comme des enseignes lumineuses clignotantes, vous indiquant qu'ils envisagent activement votre produit ou service, bien qu'à un stade précoce.

HubSpot suit ces comportements et relie les points pour vous, afin que vous puissiez vous concentrer sur les leads les plus susceptibles de se convertir.

• Repérer les visiteurs anonymes :
  
  • Grâce au suivi IP inversé, HubSpot découvre quelles entreprises naviguent sur votre site, même si elles n'ont pas rempli de formulaire. Imaginez savoir qu'un compte clé vous recherche !
• Enrichir les profils automatiquement :
  
  • HubSpot ne se contente pas de collecter des données, il les enrichit avec des détails firmographiques tels que la taille de l'entreprise, son secteur d'activité et sa localisation. Cela signifie que vous saurez en un coup d'œil si un lead vaut votre temps.
  • Un avantage supplémentaire est que cela fonctionne bien avec les fonctionnalités de profilage progressif de HubSpot, ce qui signifie que l'enrichissement des données réduit le nombre de champs de formulaire qu'un visiteur doit remplir.
• Scorer et segmenter les leads :
  

• Chaque interaction ajoute des points au score d'un lead, ce qui vous aide à les classer et à les organiser. Les leads à forte intention remontent en tête, afin que votre équipe sache exactement où se concentrer.
• Créer des suivis intelligents :
  

• L'intégration des données d'intention dans les workflows vous permet d'envoyer des e-mails personnalisés, d'attribuer des leads aux bons représentants, ou même de déclencher un appel au bon moment.
• Grâce à ces capacités, HubSpot transforme les données d'intention d'achat en un outil pratique qui génère de meilleures décisions et des résultats plus importants.

Automatiser les actions basées sur les signaux d'intention

L'un des avantages les plus puissants de l'intégration de l'intention d'achat avec HubSpot est la possibilité d'automatiser les actions de suivi. Par exemple :

• Attribution automatisée des prospects : attribuer automatiquement les comptes à forte intention à des représentants commerciaux spécifiques en fonction de critères tels que la région, le secteur d'activité ou la taille de l'accord.
• Campagnes de nurturing personnalisées : inscrire les comptes à forte intention dans des séquences de nurturing personnalisées qui répondent à leurs intérêts et besoins spécifiques.
• Alertes en temps réel : configurer des alertes pour informer votre équipe dès qu'une entreprise à forte adéquation manifeste son intention, permettant une action rapide lorsque l'intérêt est à son apogée.

Comme mentionné dans un autre article, avec les données d'intention d'achat intégrées à HubSpot, vous obtenez non seulement un accès à des signaux d'intention de haute qualité, mais vous créez également un processus rationalisé pour agir sur ces signaux, vous aidant à transformer le trafic anonyme en prospects prioritaires dans votre CRM.

Comment configurer les données d'intention d'achat dans HubSpot ?

Prêt à transformer les données d'intention d'achat en action ? La configuration dans HubSpot est simple si vous savez par où commencer. Voici un guide étape par étape pour vous aider à tirer le meilleur parti de cet outil puissant.

Étape 1 : marché total adressable (TAM) et marchés cibles

Commencez par identifier les segments de marché spécifiques sur lesquels vous souhaitez vous concentrer. La création de profils détaillés pour ces segments aide à attirer des visiteurs à forte adéquation sur votre site et garantit que vos efforts marketing sont alignés sur le bon public. Voici comment structurer cette étape :

• Secteurs d'activité :
  
  • Définissez les secteurs d'activité que vous souhaitez cibler. Tenez compte de secteurs tels que la santé, la fabrication ou le B2C, selon l'adéquation de votre produit ou service.
• Mots-clés de l'entreprise :
  
  • Utilisez des mots-clés pour affiner davantage votre public cible au sein de ces secteurs. Ces mots-clés peuvent cibler des types spécifiques d'entreprises ou de niches, tels que "solutions alimentées par l'IA" ou "fabrication durable". Les mots-clés peuvent également être utilisés indépendamment pour identifier les entreprises qui sont alignées sur vos objectifs.
• Plage d'employés :
  
  • Spécifiez la plage de taille d'employés des entreprises que vous ciblez. Cela peut aider à adapter votre message aux petites entreprises, aux entreprises de taille moyenne ou aux grandes entreprises.
• Localisation géographique :
  
  • Pays : dressez la liste des pays où votre marché cible opère.
  • État/Province/Région : pour affiner davantage votre ciblage, spécifiez la région.
  • Ville : incluez des villes spécifiques si elles sont pertinentes pour votre stratégie.
• Technologies web :
  
  • Identifiez les technologies web couramment utilisées par vos clients idéaux. Cela pourrait inclure les plateformes CMS, les solutions de commerce électronique ou les outils d'automatisation marketing.
• Chiffre d'affaires :
  
  • Définissez une fourchette de chiffre d'affaires cible pour les entreprises sur lesquelles vous vous concentrez afin d'assurer l'alignement avec leur pouvoir d'achat et leurs besoins.
  • En affinant ces critères, vous créez un plan clair et exploitable pour cibler efficacement les segments de marché à fort potentiel.

Étape 2 : identifier et filtrer les entreprises manifestant une intention

Utilisez des critères basés sur l'intention pour identifier les entreprises qui manifestent de l'intérêt pour vos offres. L'intention est déterminée en analysant des facteurs tels que le nombre de visites, les visiteurs uniques et la récence des visites sur des pages spécifiques de votre site web. Par exemple, les entreprises qui visitent vos pages Produits ou Tarifs sont de forts indicateurs d'intérêt. Après avoir installé le code de suivi HubSpot (si vous n'utilisez pas le CMS HubSpot), les données d'intention d'achat connectent les visiteurs anonymes du site web aux entreprises connues en utilisant la correspondance des adresses IP. Vous pouvez appliquer des filtres pour identifier les entreprises à haute priorité :

• Période : filtrez les entreprises par la récence des visites, par exemple, les 14 derniers jours.
• Marchés cibles : concentrez-vous sur les entreprises qui répondent à vos critères de marché cible prédéfinis.
• Critères d'intention : sélectionnez les entreprises qui répondent à au moins un critère d'intention, comme la visite d'une page spécifique.

Étape 3 : ajout automatique d'entreprises et résumés de courriel

Passez à l'étape suivante de votre ciblage basé sur l'intention en automatisant les actions clés et en restant informé des entreprises à fort potentiel. Les outils de HubSpot simplifient la façon dont vous gérez et agissez sur les données d'intention d'achat, en vous assurant de ne manquer aucune opportunité. Avec Breeze Intelligence, vous pouvez configurer les paramètres pour ajouter automatiquement les entreprises à partir des vues enregistrées à votre CRM.

Bénéfice caché de cette technologie : attraper les acheteurs avant les concurrents. 

Dans un monde de fées et de licornes, le succès de l’un n'aurait aucun impact sur les succès de l'autre ! Cependant, dans le monde où l'on vit, la compétition fait partie du jeu. L'intention d’achat permet de saisir des clients potentiels avant vos compétiteurs. Lorsqu'un prospect montre de l'intérêt, il y a de fortes chances que vos concurrents soient également sur son radar. Les données d'intention d'achat vous aident à repérer ces signaux tôt pour vous engager avant quelqu'un d'autre.

Raccourcir le cycle de vente :

• Prendre contact pendant que les prospects recherchent activement des solutions signifie moins de retards et des décisions plus rapides. Fini les allers-retours interminables pour garder leur attention.

Travailler plus intelligemment avec de multiples parties prenantes:

• En B2B, il y a rarement une seule personne qui prend les décisions. Les données d'intention d'achat montrent quand toute une équipe explore votre solution, ce qui en fait le moment idéal pour se connecter et répondre à leurs besoins. Avec le bon timing, vous ne vous contentez pas de répondre à l'intérêt, vous vous positionnez comme le choix évident, prêt à aider quand cela compte le plus.

Conclusion : transformer les visiteurs anonymes en revenus

Les données d'intention d'achat comblent le fossé entre vos efforts d'inbound et d'outbound, transformant les visiteurs anonymes en leads exploitables et vous aidant à vous concentrer sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir. Pour les spécialistes du marketing B2B, c'est la clé pour transformer le trafic du site web en opportunités réelles. En tirant parti des outils d'intention d'achat de HubSpot, vous pouvez identifier les comportements à forte intention, engager les prospects au moment idéal et raccourcir vos cycles de vente. Qu'il s'agisse d'enrichir les profils de leads, d'automatiser les approches personnalisées ou d'aligner vos équipes, les données d'intention d'achat vous donnent la clarté et les outils nécessaires pour agir en toute confiance. Ne laissez pas les leads de grande valeur vous échapper. Découvrez comment les données d'intention d'achat peuvent améliorer votre stratégie de vente et de marketing dès aujourd'hui.