Comment mettre en place une structure RevOps dans une PME manufacturière

Mettre en place une structure RevOps dans une PME manufacturière consiste à aligner les départements générateurs de revenus, soit le marketing, les ventes et le service, autour d'un processus standardisé, d'une technologie cohérente et d'équipes mobilisées, avec un objectif commun : faire croître les revenus de l'entreprise. Cette démarche repose sur une fondation solide, et cette fondation, c'est le CRM.

Chez Lakhos, on se fait de plus en plus souvent poser la question : « C'est quoi, au juste, le RevOps, et par où on commence? »., Voici donc un survol des premières étapes concrètes pour amorcer cette démarche dans votre organisation.

Qu'est-ce que le RevOps ?

RevOps est l'abréviation de Revenue Operations, ou opérations de revenus. Le concept est simple à comprendre, même s'il demande de la rigueur à mettre en place : il s'agit d'aligner les départements qui génèrent du revenu afin qu'ils travaillent ensemble plutôt qu'en silos.

Concrètement, cet alignement passe par trois composantes. D'abord, un processus de gestion standardisé et réfléchi qui se transpose fluidement d'un département à l'autre. Ensuite, un écosystème technologique cohérent, dont le CRM est la pièce maîtresse. Finalement, des êtres humains mobilisés qui comprennent pourquoi ils utilisent ces outils et ces processus.

Le résultat ? Les données clients circulent librement entre le marketing, l'équipe des ventes et le service. L'information devient visible, fiable et exploitable, ce qui permet de prendre de meilleures décisions d'affaires, plus rapidement.

Pourquoi le RevOps gagne en popularité dans le secteur manufacturier

Dans les entreprises manufacturières d'aujourd'hui, on veut briser les silos. On veut que les départements se parlent, communiquent efficacement et de manière proactive. On veut une meilleure visibilité sur l'information, du premier contact marketing jusqu'au service après-vente.

La technologie est là pour faciliter tout ça, et le CRM constitue la fondation de la démarche. Mais attention : avoir le meilleur outil du monde ne sert à rien si le processus derrière n'est pas standardisé, réfléchi et simplifié. On tombe alors dans le fameux garbage in, garbage out. C'est pourquoi un projet d'implantation CRM bien exécuté, avec des fondations simples et adoptées par les humains qui vont opérationnaliser le tout, est un prérequis à toute structure RevOps.

Étape 1 : Mobiliser le leadership et les équipes

Tout part du leadership. Les exécutifs doivent avoir la volonté de mettre en place cette structure et comprendre pourquoi une démarche RevOps permet collectivement de mieux faire son travail : accéder rapidement à l'information, piloter les actions avec des données fiables et justes, et réduire les angles morts entre les départements.

Il faut ensuite mobiliser les équipes. Le CRM et le processus ne sont pas juste des outils pour travailler plus vite ou pour utiliser de l'intelligence artificielle. C'est une démarche collective et organisationnelle où chaque département s'entraide pour que chacun puisse mieux faire son travail.

Écoutez l'épisode 29 de notre podcast : Leadership et mobilisation pour un projet CRM.

Un indicateur que j'aime ramener aux équipes exécutives pour les convaincre : le time to decision, soit le temps que ça prend pour prendre une décision. Sans tomber dans la complexité, quelques métriques clés en analyse CRM comme le volume, la valeur, la vélocité et le taux de conversion du pipeline de vente permettent des prises de décision beaucoup plus rapides. On évite ainsi d'attendre des semaines, voire des mois, ou de commettre des erreurs coûteuses pour l'organisation.

Étape 2 : Évaluer votre CRM ou en implanter un

Deux scénarios possibles ici :

1. Vous avez déjà un CRM. Posez-vous les bonnes questions : Est-il réellement utilisé ? Est-il adopté par l'équipe des ventes ? Est-il bien configuré ? Si la réponse est non, c'est souvent une question de processus et de configuration plutôt qu'un problème de plateforme. Les bons CRM d'aujourd'hui sont tous très performants. Cela dit, l'interface et la facilité de configuration comptent : certaines plateformes comme Salesforce peuvent s'avérer complexes et coûteuses à maintenir, alors qu'une solution comme HubSpot CRM mise sur la simplicité de configuration et l'adoption. La vraie question à se poser : Est-ce qu'on peut simplifier l'utilisation de l'outil pour favoriser l'adoption ?

2. Vous n'avez pas de CRM. Pour entamer une démarche RevOps, il faut une fondation en place. Centraliser de manière efficace les contacts, les compagnies, les clients et les transactions, c'est la base du système. Même si l'objectif est de faire du marketing plus efficacement ou d'améliorer le service après-vente, sans cette fondation, soit le processus de vente et la base de données clients, ce sera difficile d'avancer.

Étape 3 : Créer un comité RevOps ou nommer une personne ressource

Une pratique que je recommande souvent : créer un petit comité RevOps à l'interne. On ne remplace pas les rôles clés de l'organisation. Le directeur ou la directrice marketing, le VP ventes, le représentant senior et le responsable du service demeurent les piliers de leurs départements respectifs. Le comité, lui, favorise l'alignement entre ces départements. Il permet d'aller chercher l'implication de chacun et de bâtir un processus plus normatif qui se transpose d'un département à l'autre.

Selon l'expertise disponible à l'interne, cette responsabilité peut aussi être confiée à une personne ressource, par exemple un chargé de projet CRM, qui pilote la démarche et assure la cohérence de l'ensemble.

Étape 4 : Collaborer avec un intégrateur CRM externe

Faire équipe avec une firme experte accélère grandement la démarche. En tant qu'agence HubSpot et intégrateur HubSpot établi à Montréal, Lakhos accompagne les PME manufacturières à chacune de ces étapes : mobiliser les troupes à l'interne avec une mini conférence sur l'importance du RevOps, revoir et cartographier les processus, analyser le parcours lead to cash complet et positionner les projets d'implantation et d'optimisation, incluant les intégrations CRM et ERP.

Le mot d'ordre : ne pas trop attendre, mais se mettre les mains à la pâte de manière stratégique. Une cartographie de processus bien faite permet de simplifier la démarche et de bien séquencer les phases de projets subséquentes.

Contactez-nous, ça nous fera plaisir d'évaluer vos besoins et d'entamer cette démarche avec vous.

FAQ

Qu'est-ce que le RevOps en termes simples ?

‍Le RevOps (Revenue Operations) est l'alignement des départements générateurs de revenus, soit le marketing, les ventes et le service, autour d'un processus standardisé et d'une technologie commune, dans l'objectif de faire croître les revenus.

Faut-il absolument un CRM pour faire du RevOps ?

‍Oui, le CRM est la fondation de toute démarche RevOps. Il centralise les contacts, les compagnies et les transactions, et permet aux données de circuler entre les départements.

Par quoi commencer pour implanter une structure RevOps dans une PME manufacturière ?

‍Tout commence par la mobilisation du leadership et des équipes, suivie d'une évaluation honnête de votre CRM actuel ou d'un projet d'implantation CRM si la fondation n'est pas en place.

Pourquoi travailler avec un intégrateur HubSpot comme Lakhos ?‍

Un intégrateur CRM externe apporte une expertise de terrain pour cartographier les processus, configurer la plateforme, réaliser les intégrations CRM et ERP et favoriser l'adoption à l'interne, ce qui accélère la démarche et réduit les erreurs coûteuses.