La prospection à l’ère du numérique

Le client est l’élément clé pour qu’une entreprise subsiste et qu’elle puisse continuer à se développer. Or, comment faire pour s’assurer de conserver une banque de clients suffisante ? De nombreux outils existent, aujourd’hui, pour fidéliser les clients, mais aussi pour aller à la rencontre des clients potentiels et effectuer proprement la prospection. Cette démarche qu’est la prospection peut être comparée à la période de la ruée vers l’or du Klondike où les prospecteurs devaient se préparer longuement avant de s’aventurer sur la route de l’or, posséder les bons outils afin d’être efficaces et efficients sur leur concession et espérer trouver de l’or. Dans le monde du B2B, les entreprises doivent travailler en amont avant de se lancer dans la prospection, soit élaborer un plan d’action et développer les outils adéquats pour découvrir des pépites d’or – dans le présent cas, les clients. Et une chose est certaine, si l’entreprise B2B se lance dans cette aventure en délaissant les nouvelles technologies et l’ère du numérique, elle passera à côté des opportunités les plus payantes; surtout aujourd’hui où le tournant au numérique est devenu un point primordial pour les entreprises de tout genre.

Cette étape de la prospection semble relativement simple, cependant, une étude HubSpot démontre que plus de 40% des vendeurs affirment que c’est la partie la plus difficile du processus de ventes, puisqu’à la fin du processus seulement 30 à 40% des acheteurs potentiels finissent par conclure un accord. Beaucoup d’efforts sont déployés à cette étape, pour parfois peu de reconnaissance client, d’où l’importance de choisir les méthodes adéquates qui cadrent avec le milieu dans lequel l’entreprise évolue et qui rejoignent davantage les clients potentiels.

Il existe différentes méthodes pour prospecter, traditionnellement il y a les cold calls – méthode qui consiste à appeler des clients qui n’ont pas initialement de besoins ou ni même intéressés – et les courriels. Ces méthodes de prospection ratissent très largement les clients potentiels, c’est pourquoi elles ont des chances de succès limitées. Par contre, l’ensemble du processus peut être optimisé grâce à des outils technologiques et à l’automatisation.

Définition des personas

Un persona consiste à créer un personnage basé sur une représentation fictive, mais se rapprochant le plus de la réalité, de l’acheteur idéal de votre entreprise. Il est possible d’établir ce profil à l’aide de données marketing, d’entretiens avec des clients et quelques hypothèses éclairées. L’objectif derrière le persona est de se faire une place dans la tête du client potentiel pour mieux répondre à ses besoins.

Votre entreprise doit posséder plusieurs profils types d’acheteurs afin de communiquer adéquatement avec ceux-ci et savoir quelles plateformes utiliser pour interagir avec eux. Pour ce faire, il est primordial que vous connaissiez les champs d’intérêts de vos clients potentiels, leurs tranches d’âge, leurs habitudes d’achats et qui est normalement impliqué dans le processus d’achat – qui est-ce qui prend la décision d’achat ? Avec toutes les informations pertinentes que vous saurez récolter, il vous sera possible d’interagir avec les prospects sur des plateformes aussi complexe que LinkedIn. En effet, cette plateforme a été créée, à la base, pour établir des relations d’affaires, se créer un réseau de contacts et explorer les opportunités d’emploi ou de clients qui s’offrent à vous; cependant, il est facile de s’égarer en navigant sur LinkedIn. D’une part, car la plateforme est complexe et d’autre part, puisqu’il y a de plus en plus de personnes qui l’utilisent, cela représente une énorme banque de données et une source d’informations pouvant être pertinentes ou non.

Donc, afin de discerner quel utilisateur de LinkedIn ou toutes autres plateformes qui correspond à votre persona, vous pouvez écouter et regarder le comportement de vos prospects sur ces différents réseaux sociaux. Ce principe s’appelle le Social Listening. En d’autres mots, c’est une méthode qui vous offre la possibilité de suivre, d’analyser et de répondre aux communications vous concernant sur les médias sociaux. LinkedIn est une réelle mine d’or pour la prospection, il suffit de savoir utiliser le plein potentiel de cette plateforme, vous pouvez consulter un article rédiger par HubSpot pour en découvrir tous les secrets : HubSpot Social Selling

De ce fait, vous pouvez mieux cerner votre audience grâce à votre persona et ainsi, mieux répondre à ses besoins à l’aide d’un contenu adapté. Toutes les interactions que vous aurez avec votre client potentiel pourront être – et se devront d’être – adaptées à l’étape du processus d’achat où il se trouve.

Établir un plan de ventes

Pour que la communication avec le prospect soit alignée avec la décision d’achat, il faut, préalablement établir le processus d’achat et le connaître en profondeur.

Qu’est-ce qu’un processus de ventes ?

« Un processus de ventes désigne un ensemble d’étapes répétitives que prend une équipe de ventes pour faire passer un prospect d’un lead à un client. Un processus de ventes solide aide les représentants à conclure systématiquement des affaires en leur donnant un cadre à suivre. Ce cadre est important à créer et à structurer. »

Un plan de ventes est généralement basé sur cinq étapes fondamentales :

• La prospection
• La recherche et l’engagement
• La présentation
• La gestion des objections
• La conclusion et le suivi des ventes

Tout au long du processus, il est pertinent, voir même essentiel, d’utiliser une méthodologie inbound marketing. En effet, ce type de méthodologie rend l’accessibilité à l’information plus facile que jamais, car celle-ci vise à attirer le client grâce à un contenu pertinent, utile et créateur de valeur, et ce, à chacune des étapes du parcours d’achat de votre persona. Les acheteurs peuvent, dorénavant, trouver les réponses à leurs besoins rapidement.

Dans les dernières années, il a été possible d’observer plusieurs changements en ce qui a trait aux tendances d’achat. Les acheteurs ont gagné en pouvoir d’achat; ce sont eu qui ont, maintenant, les rênes du processus de vente et non plus les représentants. Ainsi, vous devez être en mesure de créer une expérience client optimale, celle-ci sera exécutable une fois que votre plan du processus de ventes sera bien établi.

Outils de ventes avancés et intégrés à un CRM

Les outils de vente avancés et intégrés à un CRM jouent un rôle crucial dans la prospection et la gestion des relations client. Avoir un logiciel de gestion des relations clients (CRM) est désormais essentiel, surtout dans un marché en pleine croissance. Il est encore surprenant que 18 % des vendeurs ne connaissent pas les avantages d’un CRM et continuent d’utiliser des outils comme Microsoft Excel, archaïques et risqués comparés à un CRM moderne comme HubSpot.

HubSpot, par exemple, est bien plus qu’un simple carnet d’adresses. Il centralise tous vos contacts, y compris vos prospects basés sur vos personas, vos clients actuels, partenaires et fournisseurs. Grâce à ses outils de ventes intégrés, HubSpot permet un accès rapide à vos contacts tout en vous offrant la possibilité de suivre en temps réel vos prospects et de les engager efficacement.

Personnaliser l’approche client et créer des expériences uniques sont des forces de HubSpot, renforçant ainsi votre démarche de prospection et augmentant le taux de conversion final. En utilisant un CRM tel que HubSpot, vous pouvez répondre à des questions cruciales pour votre entreprise : qui sont vos prospects, leur niveau d’engagement, leurs interactions avec votre entreprise et leurs habitudes d’achat. Ces données sont essentielles pour prendre des décisions stratégiques éclairées.

HubSpot simplifie également la gestion des données grâce à des tableaux de bord clairs, des rapports de suivi des transactions et des visualisations de gestion de projets de vente. C’est un outil indispensable pour faciliter toutes les étapes du processus de vente, en particulier la prospection, tout en vous permettant de maximiser vos efforts commerciaux de manière efficace et structurée.

Comment le CRM peut-il augmenter efficacement votre taux de conversion ? Cette plateforme est conçue pour répondre à vos questions et structurer les réponses essentielles pour votre entreprise, facilitant ainsi des décisions d’affaires éclairées. Le CRM vous permet de répondre à des questions clés telles que :

• Qui sont vos prospects ?
• Quel est leur niveau d’engagement ?
• Comment interagissent-ils avec votre entreprise et par quel canal ?
• Quelles sont leurs habitudes et historique d’achat ?

Avec ce logiciel, aucun détail ou chiffre pertinent ne vous échappera. Tout est centralisé sur un tableau de bord intuitif, des rapports de suivi des transactions et des visualisations de gestion des projets de vente. Le CRM simplifie chaque étape du processus de vente, en particulier la prospection, faisant de lui un outil indispensable pour optimiser vos stratégies commerciales.

La génération de leads

Finalement, l’étape qui fait en sorte que tous les efforts déployés au préalable aboutissent enfin à des résultats. La génération de leads vient à la suite de la création des personas, de l’analyse de marché et du processus de ventes, puisque l’étape de génération de leads a comme objectif d’attirer et de convertir les prospects de votre entreprise de la façon la plus efficiente possible; cela nécessite, donc, un travail en amont.

Qu’est-ce que la génération de leads ?

« La génération de leads est une approche stratégique conçue pour attirer des prospects vers votre entreprise, les convertir en leads, et ultimement en clients, en créant un contenu et des expériences qui leur sont adaptés. »

Il y a deux étapes à ce processus qu’est les leads. D’abord, vous devez créer un contenu convaincant mettant en valeur vos produits et/ou services. Ensuite, vous devez utiliser ce même contenu pour faciliter et créer la conversion des visiteurs en prospects.

Pour y arriver, il existe une stratégie d’inbound marketing telle que mentionnée ci-dessus. Ainsi, grâce à une stratégie d’inbound marketing, les prospects vous trouvent par le biais de différents canaux tels que les médias sociaux, les moteurs de recherche – d’où l’importance d’avoir un bon référencement -, les blogs, et possiblement les publicités de référencement.

Un des gros avantages du inbound marketing comparativement au marketing traditionnel – revue, panneau publicitaire, courrier – est que cette nouvelle méthode technologique ne nécessite pas un effort surréel afin d’attirer l’attention du client potentiel, puisque c’est le client qui vous découvre et qui ira à votre rencontre. Pourquoi ? Parce que vous créez un contenu conçu pour répondre aux problèmes de vos personas et donc aux besoins de vos clients idéaux, inévitablement, ces derniers se sentent interpellés par vos produits et/ou services. Par ce fait même, vous attirez des leads pertinents, vous développez un lien de confiance avec ces nouveaux venus, tout en renforçant la crédibilité de votre entreprise auprès de votre public cible.

Qu’est-ce qu’un Funnel ?

« Le funnel est une manière de représenter le parcours d’achat de vos clients, donc l’entonnoir des décisions d’achat prises par ceux-ci. Il met en évidence les différentes étapes que parcourent votre client potentiel entre le moment où il vous découvre et celui où il achète vos produits et/ou services. »

Ce nouveau portrait de la prospection s’éloigne grandement des cold calls, puisqu’un élément essentiel aujourd’hui est l’intérêt du prospect. En effet, le lead doit être intéressé dès le départ. Donc, un site en ligne avec les informations pertinentes des produits ou service que vous offrez est un outil hors pair – surtout en temps de confinement comme la crise du COVID-19 oblige -, ou encore l’utilisation adéquate des réseaux sociaux qui mettent en valeur vos produits ou services. Bref, vous devez proposer des solutions aux besoins de vos personas, vous devez répondre à leurs interrogations de façon succincte mais complète, et surtout, vous devez avoir un funnel prêt à accueillir vos différents leads et à transmettre le message approprié à chacun afin de créer une expérience d’achat répondant aux attentes des clients.

En conclusion, il est primordial de ne pas uniquement s’attarder sur les aspects créatifs du marketing comme l’image de marque, le développement d’un site en ligne et autre, mais aussi de mettre en relief les aspects technologiques et les outils marketing comme un CRM, un processus de ventes, l’utilisation adéquate des médias sociaux. Cela vous permettre d’atteindre plus aisément, mais surtout plus efficacement vos clients potentiels, en plus d’être en mesure de les engager plus fortement sur une vision à long terme de l’entreprise.

Sans nécessairement être à l’avant-garde, demeurez informés des technologies qui s’offrent à vous, osez utiliser les plateformes à leur plein potentiel comme LinkedIn qui vous permettra de développer votre prospection, découvrez le inbound marketing ou encore le social selling/listening des stratégies marketing qui vous aideront à atteindre de nouveaux sommets. Un travail pertinent fait en amont avec l’utilisation des outils adéquats – CRM, médias sociaux, leads – et des stratégies réfléchies et solides vous mèneront certainement vers votre propre mine d’or; il ne vous restera qu’à l’exploiter efficacement et de façon responsable pour continuer d’être prospère.