Migration Salesforce à HubSpot : simplifier votre CRM

Salesforce, pionnier du CRM cloud, demeure l’un des systèmes les plus connus et les plus implantés au monde. Reconnu pour sa robustesse et sa vaste couverture fonctionnelle, il est toutefois aussi perçu comme l’une des solutions les plus coûteuses et complexes à opérer.

Petite mise en contexte : oui, Salesforce a pavé la voie dans l’univers du CRM, mais on le surnomme aujourd’hui le « Frankenstein des CRM ». Pourquoi ? Parce que sa stratégie de croissance s’est largement appuyée sur des acquisitions successives, ajoutant des technologies spécifiques à son écosystème sans toujours assurer une intégration fluide ou native entre elles. Résultat : plus de friction, des coûts supplémentaires et une complexité souvent sous-estimée au départ.

Cela dit, Salesforce reste une technologie performante, capable de soutenir la croissance d’entreprises de toutes tailles. Cependant, pour plusieurs PME et grandes organisations, cette solution n’est pas toujours la plus adaptée à leur réalité : besoin d’agilité, de simplicité, d’un coût d’implantation réaliste, tout en conservant la possibilité de personnaliser et d’exploiter l’intelligence artificielle.

C’est ici qu’HubSpot CRM tire son épingle du jeu. La plateforme s’impose de plus en plus comme une alternative moderne, évolutive et intuitive. HubSpot aussi fait des acquisitions, mais à la différence de Salesforce, chaque technologie acquise est reconstruite et intégrée nativement dans son propre environnement. Cette approche assure une expérience utilisateur fluide, une interface cohérente (UI/UX) et une performance homogène à travers l’ensemble de ses Hubs.

C’est pour ces raisons qu’on observe aujourd’hui une vague croissante de migrations de Salesforce vers HubSpot. Les entreprises y trouvent une solution moins coûteuse, plus flexible, plus rapide à adopter et enrichie continuellement par des fonctionnalités alimentées par l’IA.

Pourquoi se compliquer la vie quand on peut la simplifier ?

Exemple de projet de migration Salesforce à HubSpot

Prenons l’exemple d’une entreprise manufacturière canadienne œuvrant dans le secteur créatif et du divertissement. Elle compte environ 120 employés et génère un chiffre d’affaires annuel de 50 à 75 millions de dollars.

L’organisation utilisait Salesforce CRM depuis plusieurs années, accompagné du module d’automatisation marketing Pardot. Sur le plan technique, rien ne semblait dysfonctionner : les campagnes marketing tournaient bien, et le lead scoring était configuré avec précision.

Cependant, plusieurs irritants freinaient la performance globale :

• le coût total de la plateforme était devenu difficile à justifier;
• le taux d’adoption du CRM par l’équipe des ventes demeurait faible;
• et surtout, aucune intégration fluide n’existait entre Salesforce et le système ERP de l’entreprise.

L’équipe de direction s’est donc donné un objectif clair : réduire le coût global du CRM (notamment les licences Salesforce et Pardot), simplifier les processus, et maintenir les fonctionnalités clés qui soutenaient déjà la performance marketing et les ventes, notamment :

• l’automatisation marketing et les campagnes multicanaux;
• le lead scoring et le suivi des prospects;
• la gestion des campagnes de salons et des séquences de nurturing;
• la visualisation d’un pipeline de ventes clair et intuitif;
• l’automatisation des tâches dans le pipeline (assignations, rappels, notifications);
• une intégration bidirectionnelle CRM–ERP, permettant de déclencher la création de soumissions et de devis depuis HubSpot vers le CPQ intégré;
• et des tableaux de bord en temps réel pour les prévisions de ventes mensuelles, trimestrielles et annuelles.

Comprendre la différence structurelle : Salesforce vs HubSpot

L’un des éléments clés de cette migration tenait à la différence fondamentale entre les deux plateformes.

HubSpot repose sur un modèle unifié, centré sur le Contact, qui devient la source unique de vérité. Dès qu’une personne interagit avec l’entreprise, que ce soit via un formulaire, une campagne marketing ou un appel, un Contact est créé. Ce même enregistrement accompagne le prospect tout au long de son cycle : qualification marketing, qualification par les ventes, puis opportunité. Aucune duplication d’objets, aucune rupture entre les départements. Tout est relié, mis à jour et cohérent.

À l’inverse, dans l’écosystème Salesforce + Pardot, le parcours d’un prospect repose sur deux systèmes distincts, chacun avec sa logique propre. Pardot gère la génération et le nurturing de leads. Lorsqu’un lead devient « marketing qualified », un nouvel enregistrement est créé dans Salesforce. Puis, une fois qualifié par les ventes, ce lead est converti en trois objets distincts : un Contact, un Compte (Account) et une Opportunité.

Cette structure, bien que puissante, crée souvent des redondances et complexifie la synchronisation des données entre marketing et ventes.

Lors de la migration, cette différence de structure a eu un impact direct sur la stratégie de transfert.

Comme HubSpot ne permet pas de créer un lead sans Contact parent, il a d’abord fallu reconstruire la base de Contacts, avant de recréer les autres objets autour de cette fondation.

Tout le travail de préparation des données a été orienté vers un objectif : assainir et réorganiser les enregistrements Salesforce pour garantir une base propre, cohérente et parfaitement alignée au modèle de données HubSpot.

Une migration réussie grâce à une approche structurée et optimisée

La réussite de ce projet ne repose pas uniquement sur le transfert technique des données de Salesforce vers HubSpot. Elle s’est surtout jouée dans la restructuration des processus RevOps.

Avant même d’importer le moindre contact, l’équipe Lakhos a accompagné l’entreprise dans la cartographie de ses processus CRM, l’analyse de ses besoins et la priorisation des automatisations à implanter.

Cette approche a permis d’optimiser chaque étape du parcours client, de la génération de leads jusqu’à la soumission, tout en favorisant une adoption rapide par l’équipe des ventes.

Résultats concrets :

• réduction de 45 % des coûts de licences annuelles liés au CRM;
• taux d’adoption de plus de 90 % parmi les représentants;
• meilleure visibilité sur les prévisions et la performance marketing-ventes.

Migrer de Salesforce à HubSpot, ce n’est pas seulement changer d’outil. C’est repenser sa façon de travailler et de gérer la relation client. Les organisations qui font ce choix veulent simplifier leur quotidien, réduire leurs coûts et offrir à leurs équipes un CRM qui les aide réellement.

L’exemple présenté le montre bien. Quand la migration est bien planifiée, appuyée sur une approche RevOps et une préparation de données solide, on peut transformer une plateforme lourde et compliquée en un environnement simple, cohérent et adopté par les équipes.

HubSpot ne sert pas uniquement d’alternative à Salesforce. Pour plusieurs entreprises, c’est devenu la solution la plus logique. Plus simple. Plus intuitive. Mieux intégrée. Et surtout, centrée sur une vision claire du client.